قیف فروش یا Sales Funnel چیست و چه کاربردی دارد؟

یکی از مفاهیم اصلی در صنعت بازاریابی دیجیتال، قیف فروش است. با اینکه در ابتدا عجیب به نظر می رسد اما این مفهوم مهم می تواند یک تجارت را از صفر مطلق، به یک ماشین پول سازی چند میلیون دلاری تبدیل کند. در حقیقت افراد متخصصی وجود دارند که با اجرای این اصل، کسب و کارشان را بر یک پایه مستحکم بناکرده اند.

در ادامه به شما توضیح می دهیم که قیف فروش یا Sales Funnel چیست و چه کاربردی دارد؟ با ما همراه باشید.

قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟

قیف فروش یا “Sales Funnel” اصطلاحی است که در بازاریابی کاربرد دارد و مدلی برای درک بهتر فرایند فروش است. قیف فروش تمام مراحل و پروسه شناسایی هدف تا تبدیل شدن به یک مشتری واقعی را شامل می ‌‌شود. در مدل بازاریابی Sales Funnel، همه چیز از یک سرنخ شروع شده و در نهایت تا تبدیل شدن به خریدار واقعی و وفادار ادامه می یابد.

برای درک بهتر موضوع بهتر است مثالی ساده را پیش بکشیم:

برای درک بهتر اگر ورودی و خروجی قیفی را در نظر بگیرید، متوجه می ‌شوید که ابتدای قیف پهن ‌تر است و گنجایش بیشتری دارد اما خروجی قیف باریک بوده و گنجایش خیلی کمتری نسبت به ورودی آن دارد. این موضوع کاملا با کسب و کار های امروزی مطابقت دارد.

هر کسب و کاری جامعه‌ هدفی دارد و با افراد زیادی در ارتباط است اما تعداد بسیار کمی از این جامعه اقدام به خرید محصول یا خدمات می‌کنند. پس می ‌توان آن را به قیفی با ورودی بالا و خروجی بسیار کم تشبیه کرد. هدف مدیران بازاریابی تبدیل کردن قیف به استوانه است. به این معنا که تعداد خروجی از قیف به تعداد ورودی آن (تعداد مشتریان بالفعل به تعداد مشتریان بالقوه ) نزدیک شود.

برای آشنایی بیشتر با Sales Funnel بهتر است ابتدا اصطلاحات مربوط به آن را توضیح دهیم تا حرفه‌ ای تر به ماجرا وارد شویم؛ در این مدل بازاریابی با سه نوع مخاطب رو به رو هستیم که عبارتند از:

• Leads یا مشتری راغب
• Prospects یا مشتریان بالقوه
• Customers یا مشتریان واقعی

1. Leads یا مشتری راغب:

بعد از آنکه بازار هدفمان را مشخص کردیم، باید دنبال سرنخ هایی برای شروع فرایند فروش بگردیم. سرنخ یا Lead کسی است که از وجود سازمان ما آگاه می شود، یا کسی است که تصمیم داریم با او ارتباط برقرار کنیم(حتی اگر هنوز درباره سازمان ما چیزی نداند). امروزه سرنخ به کسی اطلاق می شود که به شکلی به سازمان یا محصولات ما اظهار علاقه کرده است. برای مثال روی تبلیغات بنری کلیک کرده است و یا از طریق موتور های جستجو به وب سایت ما هدایت شده است. به همین خاطر می توان سرنخ ها را ” مشتری راغب ” دانست.

در حالت کلی Lead می تواند شامل گروه بزرگی از افراد و سازمان ها باشد. اما ما با در نظر گرفتن یک سری شرایط، می توانیم آنها را به گروه کوچکتری به نام qualified leads یا سرنخ های واجد شرایط، تقسیم بندی کنیم.

فرض کنید وب سایتی داریم که در آن محصولات مربوط به حیوانات خانگی می فروشیم؛ یک lead واجد شرایط کسی است که حیوان خانگی دارد، این شخص عضوی از مجموعه بزرگتری از افراد است که به حیوانات خانگی علاقه دارند و مثلا عکس های حیوانات خانگی موجود در وبلاگ را دوست داشته و بررسی می کنند اما هیچ وقت خریدی انجام نخواهند داد.

یکی از معمول ترین راه های تولید لید در بازاریابی آنلاین، جمع آوری ایمیل کاربران است. به عنوان مثال ممکن است از بازدید کنندگان وب سایتتان بخواهید برای مطلع شدن از آخرین تخفیف ها، با وارد کردن آدرس ایمیل، در فهرست خبرنامه شما ثبت نام کنند.

دلیل مهم بودن قیف فروش در کسب و کار

اطلاعات داشتن از بازدیدکنندگان و این که چه مسیری را طی می‌کنند، بسیار ارزشمند است. یک قیف فروش به شما کمک می‌ کند تا درک کنید که مشتریان بالقوه در هر مرحله از مسیر چه فکری می ‌کنند و چه کاری انجام می دهند. این بینش به شما کمک می‌ کند تا در فعالیت ‌ها و کانال‌ های بازاریابی صحیح سرمایه گذاری کنید. در هر مرحله مرتبط ترین پیام را به مشتری برسانید و مشتریان احتمالی بیشتری را به خریداران واقعی تبدیل کنید.

این قیف تا حدود زیادی این اطلاعات را به شما می ‌دهد و با استفاده از آن می ‌توانید مسیرشان را پیش از خرید بررسی کنید. سعی کنید به کسب و کارتان فکر کنید. به این فکر کنید که چه مطالبی برای شما مهم هستند و چه مطالبی برای مخاطبین شما جذاب هستند. شما تا اینجا می ‌دانید که چگونه بر روی بازدید کننده‌ های خود تاثیر بگذارید و اینکه آیا آن ‌ها در نهایت به مشتری وفادار شما تبدیل می ‌شوند یا خیر؟

قیف فروش شما مسیر پیش انتخابی مشتریان را نشان می‌ دهد. فهمیدن روند کاری قیف می تواند به شما کمک کند تا ایرادات و مشکلات فروش خود را پیدا کنید. می ‌توانید به طور دقیق ببینید که کجای کار،‌ چه چیزی باعث می ‌شود تا یک بازدید کننده از خرید منصرف شود و به خریدار تبدیل نشود. اگر قیف فروش خود را درک نکنید، نمی ‌توانید آن را بهینه کنید.

فواید استفاده از قیف فروش

همان طور که متوجه شدید، قیف فروش از آشنایی یک مشتری شروع شده و تا تبدیل شدن به یک خریدار ادامه می یابد و حتی بعد از خرید نیز تمام نشده و تا زمانی که فرد با آن کسب و کار در ارتباط است، ادامه دارد. در ادامه به چند نمونه از مهم ترین مزایای استفاده از قیف فروش در کسب و کار می پردازیم:

شناسایی مشتریان واقعی:

به کمک این روش می ‌توانید مشتریان واقعی خود را از بین افرادی که تنها از روی کنجکاوری، آگهی شما را خوانده و یا وارد وب سایت شما شده اند، جدا کنید.

پیش بینی بازار:

قیف فروش این امکان را به شما می ‌دهد تا در هر مرحله بتوانید مشتری های بالقوه و واقعی را اندازه گیری کنید و همواره بر میزان فروش نظارت داشته باشید و از همه مهم تر بتوانید پیش بینی از بازار آینده داشته باشید. می ‌توانید میزان فروشتان در هر دوره را اندازه بگیرید و تخمینی از آینده داشته باشید.

شناسایی موانع:

می توان با بررسی میزان مشتریان موجود در هر مرحله، علل کاهش یا افزایش فروش را شناسایی و در صدد برداشتن موانع قدم برداشت.

بازاریابی موثر:

قیف فروش مشخص می ­کند مشتریان ما در کدام منطقه و حوزه قرار دارند و در چه مکان­ هایی فروش اتفاق نمی ­افتد. طراحی راهکاری برای حل این مشکل ما را در افزایش فروش یاری می­ کند.

شناسایی ذائقه مشتریان:

 با شناسایی رفتار های مشتریان واقعی خود به کمک قیف فروش می­ توان به سلیقه و رفتار مشترک آنها پی برد و تبلیغات بعدی را بر این اساس پیاده سازی کرد.

مراحل قیف فروش

اگر بخواهیم قیف فروش را مرحله بندی کنیم، یک سرنخ باید مراحل زیر را دنبال کند تا به مشتری واقعی تبدیل شود:

1. آگاهی از برند (Awareness)

گام اول در هر پروسه فروش، ایجاد آگاهی نسبت به برند و جمع آوری لید است؛ در این فاز می بایست قبل از هر چیز سعی کنیم که تا جای ممکن مشتریان بالقوه را از وجود خود آگاه کنیم. برای این کار روش های متفاوتی وجود دارد؛

استفاده از کانال‌ های بازاریابی آنلاین مانند بازاریابی شبکه های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ، سئو (SEO) و بهینه سازی موتور های جستجو یا روش های سنتی تر بازاریابی مانند تماس سرد یا cold calling، حضور در رویدادها، تبلیغات محیطی، بازاریابی دهان به دهان (W.O.M) و ….

روش مناسب برای پررنگ کردن حضورتان در بازار تا حدی زیادی به ماهیت کسب و کارتان بستگی دارد. برای مثال، اگر شما طراح و توسعه دهنده اپلیکیشن موبایل هستید، احتمالا موبایل مارکتینگ راه حلی اثر بخش خواهد بود، اما اگر ماشین چمن زنی می فروشید، شاید بهتر باشد از روش های قدیمی مانند تبلیغات در رادیو استفاده کنید.

2. ایجاد علاقه (Interest)

در مرحله بعد با ارائه آموزش و اطلاعات، به مشتریان بالقوه خود یاد می دهیم که چرا به راه حل ما احتیاج دارند و اینکه محصول یا خدمات سازمان چطور می ‌تواند مشکل آنها را حل کند. در حقیقت در این گام با ایجاد شناخت، مخاطبان، کاربران و مشتریانمان را به محصول علاقمند می کنیم.

قوی ترین نشانه برای وجود علاقه به محصول این است که مشتریان برای کسب اطلاعات بیشتر شروع به جستجو و کسب اطلاعات درباره آن و محصولات مشابه می کنند.

در این مرحله، می توانیم به ترفیع فروش (Sales Promotion) هم بپردازیم. برای مثال برای فروش تورهای طبیعت گردی، با توجه به علایق و دغدغه های مشترکمان با مشتری، درباره تجربه شخصی خودمان از سفری مشابه صحبت کنیم و سعی کنیم او را به شرکت در برنامه ای که برای او جذاب به نظر می رسد تشویق کنیم. البته نباید فراموش کرد که با تکاپوی بیش از حد ممکن است اعتماد و توجه او را از دست بدهیم.

3. ارزیابی (Evaluation)

بعد از آموزش و ارائه اطلاعات، prospect ها برای فهمیدن اینکه آیا خرید محصول شما بهترین انتخاب است، به زمان و فکر نیاز دارند. در این حالت بهتر است کمی عقب بنشینیم و در صورت امکان نسخه آزمایشی، دمو یا نمونه ی رایگان در اختیارشان قرار دهیم. مثلا برای فروش ماشین امکان انجام تست رانندگی گزینه بسیار خوبی است تا مشتری در حین فکر کردن به محصول، ارزش های آن را از نزدیک لمس کند.

برای مواقعی که فروشمان به صورت حضوری نیست هم می توانیم با نشان دادن ویدئو، تاثیرات مثبتی روی مشتری داشته باشیم. اغلب، در طول پروسه ارزیابی، مشتریان نیاز دارند با دیگران در مورد خرید احتمالی شان صحبت کنند. اینجاست که ارزیابی های دیگران در فضای آنلاین، یا داشتن مشتریان قدیمی که از خریدشان راضی اند به شدت تاثیر گذار خواهد بود.

4. تصمیم گیری (Decision)

تا اینجا باید تمام اطلاعاتی که مشتریان بالقوه برای تصمیم گیری به آن نیاز دارند را در اختیارشان قرار داده باشیم.

خیلی از مشتریان در این مرحله از قیف فروش گیر می کنند. و این عدم حرکت در مسیر خرید می تواند آنقدر ادامه یابد که مشتری عملا قصد خرید خود را فراموش کند.

در چنین حالتی این وظیفه ماست که مجددا توجهشان را جلب کرده، شوق خرید را در آنها زنده نگه داشته و آرام آرام به سوی خرید (بدون فشار بیش از حد) هدایتشان کنیم. یک انتخاب خوب، برای چنین منظوری، می تواند در نظر گرفتن امتیاز و یا ارائه تخفیفی با محدودیت زمانی برای محصولی خاص باشد.

5. اقدام به خرید (Action)

برخی این مرحله را با مرحله بعد یعنی مرحله خرید ترکیب می کنند. اما بسته به صنعت فعالیتتان، این مرحله می تواند مرحله ای کاملا متفاوت از خرید باشد. گاهی مردم شفاها اطمینان می دهند که می خواهند محصول شما را بخرند، اما خیلی ساده می روند و هیچ وقت برای خرید بر نمی گردند!

بنابراین وقتی کسی اعلام می کند که قصد خرید از شما را دارد سعی کنید همان موقع کار را تمام کنید. نگذارید برای حرف زدن با دیگران شما را ترک کنند، نگذارید بروند و هفته بعد برگردند. هرکاری می توانید بکنید تا خرید را همین الان انجام دهند. فقط باید حواسمان باشد که از تکنیک هایی که صادقانه نیستند به هیچ وجه استفاده نکنیم.

6. خرید (Purchase)

تمام شد! تنها چیزی که درباره این مرحله باید گفت این است که خوشحال باشید.

7. انجام خرید مجدد (Do the repurchase)

با توجه به مواردی که گفته شد، مشتری در نهایت خرید خود را انجام داد. اما بسیار مهم است که این مشتری برای باز دوم نیز از شما خرید کند، یعنی اینکه محصول قبلی از کیفیت خوبی برخوردار بوده باشد تا مشتری تصمیم بگیرد دوباره از شما خرید کند.

متأسفانه بسیاری از کسب ‌و کارها به این موضوع توجهی نشان نمی ‌دهند و هیچ کاری برای وفادار کردن مشتری انجام نمی‌ دهند. داشتن پشتیبانی مناسب، یکی از مهم ‌ترین کارهایی است که باید انجام دهید. یعنی اینطور نباشد که تنها چیزی را بفروشید، بلکه محصول و یا خدمت شما، باید کیفیت لازم را داشته باشد تا مشتری از شما خرید مجدد انجام دهد.

پیشنهاد می کنم مقاله 15 روش موثر برای افزایش فروش و جذب مشتری در فروشگاه های اینترنتی را هم مطالعه کنید.

چگونه سرعت راه اندازی قیف فروش را افزایش دهیم؟

اگر بخواهید به این روش سرعت ببخشید، باید بگوییم که اصلا کار سختی نیست. با پیاده‌ سازی روش‌ های زیر می ‌توانید هرچه سریع ‌تر به نتیجه دلخواه خود دست پیدا کنید:

1. رفتار مخاطبان خود را بررسی کنید.

آگاهی داشتن و شناخت از مخاطبان خود همیشه به شما کمک می ‌کند و همچنین تاثیر پذیری قیف فروش شما را نیز افزایش می ‌دهد. سعی کنید برای افرادی تبلیغات و بازاریابی کنید که جامعه هدف محصول یا خدمات شما هستند. شما می‌ توانید از چندین راه به بررسی مخاطبان خود بپردازید. اینکه کجا کلیک می ‌کنند، بیشتر وقت خود را در چه صفحاتی می ‌گذرانند و به دنبال چه موضوعاتی می ‌گردند، همه این‌ ها از جمله داده‌ هایی هستند که شما می ‌توانید از مخاطبان خود دریافت کنید.

2. به جلب توجه مخاطبان خود بپردازید.

جلب توجه مخاطبان، تنها کاری است که باعث می ‌شود قیف فروش شما به خوبی کار کند. تنوع محتوا های خود را افزایش دهید و سعی کنید از تصاویر اینفوگرافیک و جذاب استفاده کنید. اگر می ‌توانید، کمی هزینه کنید و به تبلیغ بپردازید. همچنین اگر به فروش B2B می ‌پردازید، لینکدین (Linkedin) می ‌تواند بهترین راه برای دیده شدن باشد.

3. یک صفحه فرود (landing page) بسازید.

برای آگهی ‌های خود یک صفحه‌ فرود طراحی کنید. شما با این کار به مخاطبین خود می ‌گویید چه کاری را انجام دهند و به بیان ساده ‌تر آن‌ ها را مجبور می ‌کنید که به چه صفحه ‌ای مراجعه کنند. صفحه‌ فرود می ‌بایست بازدید کننده را به صفحات دیگر هدایت کند. این کار می ‌تواند با پخش یک ویدیو آموزشی و یا با دانلود یک فایل آموزشی صورت گیرد. برای کسب اطلاعات بیشتر درباره‌ صفحه‌ فرود، پیشنهاد می‌کنیم مقاله صفحه فرود را مطالعه کنید.

4. به ارسال ایمیل هدفمند بپردازید.

قدرت ارسال ایمیل را دست کم نگیرید. شما در این مرحله می‌ توانید مطالب جذابی را ارائه دهید و مخاطبان خود را هر از چند گاهی به قیف فروش هدایت کنید. حواستان باشد که با زیاده روی در ارسال ایمیل مشتری را ناراضی نکنید. هفته‌ای یک یا دو ایمیل کفایت می ‌کند.

5. با مشتری ‌های خود مدام در ارتباط باشید.

از مشتری ‌های کنونی خود غافل نشوید. به شکل‌ های گوناگون از مشتری‌ های خود تشکر کنید و یا پیشنهاد های جذاب به آن ‌ها ارائه دهید. به عنوان مثال می ‌توانید کد های تخفیف بیشتری به آن ‌ها ارائه دهید و آن ‌ها را درگیر فعالیت ‌های خود در حوزه شبکه اجتماعی کنید.

حرف آخر

اگر بخواهیم در یک کلام بگوییم، در این روش شما هرگز ضرر نخواهید کرد و فقط اطلاع رسانی از کسب و کار خودتان را افزایش می ‌دهید. در این روش شما برای خود مشتری‌ های وفاداری ایجاد می ‌کنید که ممکن است تا سالیان سال، سود دهی و دوام کسب و کار شما را تضمین کنند. مشتریانی که تا پیش از ورود به قیف، حتی از وجود شما و کسب و کارتان بی اطلاع بوده اند!

قیف فروش یکی از روش‌ های بازاریابی است که فروش شما را به شدت افزایش می دهد که پیشنهاد ‌می کنیم حتما در کسب و کار خود از آن استفاده کنید.

آیا شما تا کنون از Sales Funnel برای بازاریابی محصولاتتان استفاده کرده اید؟ اگر روش خلاقانه دیگری برای بازاریابی دارید می ‌توانید در بخش دیدگاه‌ ها با ما و دیگران به اشتراک بگذارید.