اتوماسیون بازاریابی چیست و چگونه باید آن را پیاده سازی کنید؟

اگر می خواهید بطور کامل و مفصل بدانید که اتوماسیون بازاریابی چیست و چگونه باید آن را پیاده سازی کنید؟ تا انتهای این مقاله با ما همراه باشید.

همان طور که می دانید، این روزها بازاریابی شامل فعالیت های گوناگونی مانند انتشار پست در شبکه های اجتماعی، ارسال ایمیل، انتشار تبلیغات، تحلیل رفتار کاربر و… است. در این میان برخی از فعالیت ها وجود دارند که بصورت روتین روزانه انجام می شوند مانند انتشار پست و یا ارسال ایمیل که بسیار زمان بر و حوصله سربر هستند؛ از این رو استفاده از یک سیستم جامع و یکپارچه می تواند در این زمینه کمک کننده باشد.

حال اتوماسیون بازاریابی یا اتومیشن مارکتینگ از جمله اصول مهم تبلیغات آنلاین به شمار می آید و به شما کمک می کند تا در زمان کوتاه، کارهای بیشتری را انجام دهید. پس می تواند صرفه جویی در زمان و هزینه را برایتان به ارمغان آورد که در بازاریابی آورده ای جذاب به حساب می آید.

اتوماسیون بازاریابی چیست؟

اتوماسیون بازاریابی اصطلاحی است که برای توصیف پلتفرمی استفاده می شود که هدف اصلی آن انجام خودکار فعالیت های بازاریابی در کانال های مختلف است. عموما این فعالیت ها شامل کار های پرتکرار و در عین حال با اهمیت مثل ارسال ایمیل، مدیریت اطلاعات تماس و فعالیت در شبکه های اجتماعی هستند.

در صورت استفاده درست از اتوماسیون بازاریابی، می توانید به شکلی موثر و کارآمد و بدون کاهش کیفیت کار، در هر مرحله از مسیر حرکت مشتری، مشتری راغب و مشتری بالقوه ایجاد کرده و در نتیجه درآمد زایی و بازگشت سرمایه بیشتری داشته باشید.

اتوماسیون بازاریابی می تواند با ساده تر کردن کارها کمک کند که سریع تر به اهدافتان برسید. اما باید توجه داشته باشید که اتوماسیون بازاریابی و فروش نمی تواند جایگزین خود شما یا مهارت هایتان باشد؛ بلکه فقط ابزاری برای ارتقای قابلیت های موجود شماست.

اتوماسیون بازاریابی در ساده ترین شکل، خود شامل مجموعه ‌ای از ابزار های طراحی شده برای هموار کردن و ساده کردن زمان برترین مسئولیت ‌های بازاریاب و فروشنده‌ های مدرن است. هدف اتوماسیون چه در زمینه خودکار کردن فرایند ارزیابی کیفیت لیدها (مشتریان راغب) و چه در فرایند ایجاد قطبی برای ساختن کمپین دیجیتال، ساده تر کردن دنیای بیزینس است که پیچیدگی آن به سرعت در حال افزایش است.

اتوماسیون بازاریابی به شما این امکان را می ‌دهد که بدون نیاز به فشردن دستی دکمه Send برای هر ایمیل، پیام، کمپین یا پستی که ایجاد می ‌کنید، یک استراتژی دیجیتال مارکتینگ بسازید. ابزار های اتوماسیون خوب به شما کمک می ‌کنند تا مخاطبین خودتان را بشناسید، محتوای خوب و مفید طراحی کنید و بر اساس برنامه و رفتار مشتری، اقداماتی خاص انجام دهید.

وقتی کمپین شما راه اندازی شد، می ‌توانید روی سایر کارها متمرکز شوید، سپس با مشاهده نتایج، طرح بازاریابی خودتان را تحلیل کرده و تغییر دهید. یک استراتژی بازاریابی خودکار می‌ تواند به صرفه جویی در زمان و منابع کمک کرده، منجر به افزایش درآمد و بازگشت سرمایه شود تا شما تمرکز خودتان را بر رشد کسب و کارتان معطوف کنید.

اتوماسیون بازاریابی به طور کلی به 3 بخش تقسیم ‌می ‌شود:

• هوش بازاریابی (marketing intelligence): استفاده از کد های ردیابی رفتار های آنلاین مشتریان در این دسته جای می‌ گیرد.با استفاده از این دسته از اتوماسیون بازاریابی، بازاریاب ‌ها الگو های رفتاری مشتریانشان را کشف کرده و بر اساس آن ‌ها برای مخابره پیام‌ ها و کمپین ‌های تبلیغاتی‌شان برنامه ‌ریزی می ‌کنند.
• گسترش کسب و کار (business development): در این بخش از اتوماسیون بازاریابی، بیشتر بر حرکت دادن مشتریان از بالای قیف فروش به کف قیف (خرید کردن) تمرکز می ‌شود. برای این منظور سعی می ‌شود تا به وسیله بازاریابی محتوا، بهینه سازی موتور های جستجو، شبکه‌ های اجتماعی و ایمیل، به علایق و اهداف مشتریان پی برد و تاکتیک ‌های بازاریابی را با توجه به آن ‌ها ارائه کرد.
• اتوماسیون در جریان (workflow automation): به فرایند های داخلی مثل بودجه ‌بندی، جدول زمان‌ بندی بازاریابی، مدیریت کارهای دیجیتال و هر چیز دیگری که شرکت‌ های بزرگ برای اداره بخش پیچیده بازاریابی‌شان به آن نیاز دارند، اتوماسیون در جریان می گویند.

وظایف اتوماسیون بازاریابی:

وظایف اتوماسیون بازاریابی شامل موارد ذیل می باشد:

• مدیریت ایمیل مارکتینگ
• مدیریت بازاریابی اجتماعی (Social Marketing)
• مدیریت صفحات فرود شخصی سازی و سفارشی سازی شده
• مدیریت مشتریان فعلی
• مدیریت Lead ها یا همان سرنخ های فروش
• به ثمر رساندن Lead ها و تبدیل
• گزارش و تجزیه و تحلیل

برخی از ویژگی های پیشرفته تر (به عنوان مثال برای سیستم عامل های سطح سازمانی) عبارتند از:

• یکپارجه سازی و همگام شدن با نرم افزار های مدیریت ارتباطات مشتری (CRM Integration) در همه کانال های بازاریابی
• بازاریابی و مدیریت شبکه‌ های اجتماعی
• وب سایت پویا / پروفایل پیشرفته
• مدیریت منابع بازاریابی (MRM:Marketing Resource Management)
• مدیریت کمپین ‌های کانال ‌های متقابل
• تجزیه و تحلیل و پیش بینی

پیشنهاد می کنم مقاله بیزینس پلن چیست و چگونه یک بیزینس پلن طراحی کنیم؟ را هم مطالعه کنید.

مزایای اتوماسیون بازاریابی:

• فرآیند های بازاریابی پیشرفته: فرآیند های ساده تر و یا به صرفه تر که حتی یک بازاریاب تازه کار می تواند دنبال کند.
• دسترسی بیشتر به مخاطبان: صدها و هزاران تبلیع را می توان با استفاده از چندین کانال نشان داد که باعث افزایش بهره وری بازاریابی می شود.
• بازاریابی حلقه بسته موثر: استراتژی بازاریابی مبتنی بر مراحل ” برنامه ریزی- اجرا- ارزیابی- یادگیری و تغییر”به عنوان بازاریابی حلقه بسته شناخته می شود.
• بهبود دانش بازاریابی: تسهیل گزارش دهی، نگرش بازاریاب را به سمت مشتریان، کمپین ها، روند بازار و … افزایش می دهد.
• افزایش تجربه مشتری: اتوماسیون بازاریابی تضمین می کند که هیچ ایمیلی اسپم نمی شود. برعکس، در زمان مناسب به مشتریان ارسال می شود.
• پاسخ فوری: بدون داشتن طرح کمپین، بازاریابان می توانند بلافاصله به یک فرصت پاسخ دهند.

اقدامات مهم در ایجاد استراتژی‌ اتوماسیون بازاریابی:

1. تعیین هدف

شاید این مرحله بسیار واضح به نظر برسد. اما پیش از آنکه کاری انجام دهید، باید بدانید که دقیقاً هدف شما از اتوماسیون بازاریابی چیست؟ می ‌خواهید سرنخ‌ های فروش بیشتری تولید کنید؟ فروش برای مشتریان بازگشتی را تقویت کنید؟ فروش خود را در فصل تخفیف بیشتر کنید؟ هرکدام از این اهداف، استراتژی مختلفی را طلب می ‌کند. پس در ابتدا باید تصمیم بگیرید که هدف اصلی شما چیست.

2. تعیین بازار هدف

درست است که درک نیاز های مشتریان در هر مرحله از قیف تبدیل بسیار مهم است؛ اما بر اساس اینکه اهداف اصلی شما چه چیزی هستند، بهتر است زمان و انرژی خود را روی افرادی متمرکز کنید که در مرحله‌ی خاصی از فرایند هستند.

برای مثال، اگر مشکلی با تولید سرنخ فروش ندارید اما می ‌خواهید کاربران بیشتری را به مشتری تبدیل کنید، بهتر است زمان و انرژی خود را روی قسمت‌ های میانی و پایین قیف تبدیل صرف کنید.

3. ترسیم جریان کاربر

با استفاده از اتوماسیون بازاریابی، می ‌خواهیم کاربران را مجبور به انجام نوعی عمل کنیم. ترسیم جریان کاربر، راهکاری برای تصویر سازی مراحلی است که کاربر برای انجام کاری باید طی کند.

متناسب با روشی که کاربران به سایت شما مراجعه می‌ کنند، شاید بعضی از افراد به اطلاعات بیشتری برای انجام عمل مورد نظر نیاز داشته باشند. این مرحله کمی حساس است زیرا نه باید خیلی سریع بحث فروش را وارد ماجرا کنید، و نه کاری کنید که مشتری مراحل زیادی را برای انجام یک عمل طی کند.

با استفاده از دیاگرام جریان کار، درمی ‌یابید که مردم از کجا به وب ‌سایت شما می‌ رسند و چند مرحله طول می ‌کشد تا عمل مورد نظر را انجام دهند.

4. بخش ‌بندی و رتبه‌ بندی سرنخ ‌های فروش

خیلی مهم است که بدانیم تمام سرنخ‌ های فروش لزوماً کیفیت برابری ندارند. در پایگاه اطلاعاتی مشتریان شما، مجموعه ‌ای از اطلاعات مرتبط با افرادی که در شُرُف خرید هستند، افرادی که هنوز در حال جمع ‌آوری اطلاعات هستند و همچنین افرادی که نمی ‌خواهند خرید کنند، وجود دارد. بنابراین، فرستادن پیامی که برای تمام این افراد جذاب باشد، مناسب نخواهد بود. با امتیازدهی سرنخ ‌های فروش، خواهید فهمید که چه کسانی نیازمند پرورش بیشتر هستند و چه کسانی آماده‌ خرید هستند.

واکنشی که فرد با محتوای شما دارد و همچنین، رفتار آن‌ ها با سایت شما، نشان می ‌دهد که فرد در چه مرحله ‌ای از تبدیل قرار دارد. فردی که صفحه‌ی مربوط به قیمت‌ ها را مشاهده کرده است، نسبت به فردی که فقط پستی را در وب‌ سایت شما مطالعه کرده است، بیشتر در معرض خرید قرار دارد. کسی که چند بار در هفته از وب‌ سایت شما دیدن می ‌کند نسبت به کسی که یک‌ بار در سال از وب‌ سایتتان دیدن کرده است، با احتمال بیشتری خرید خواهد کرد. نرم‌ افزار های اتوماسیون بازاریابی به شما کمک می ‌کنند با ارزش ‌هایی که شما تعیین می‌ کنید، کنش و واکنش ‌های مشتریان را تحت نظر بگیرد و سرنخ‌ های فروش را رتبه ‌بندی کند.

همچنین، اتوماسیون بازاریابی این امکان را به شما می ‌دهد که پایگاه داده‌ی مشتریان خود را به بخش‌ های بسیار دقیقی تقسیم کنید تا پیام ‌های بسیار دقیق و مخصوصی را برای هر گروه بفرستید.

برای مثال، وقتی با بازار B2B کار می ‌کنیم، بازاریاب‌ ها تلاش می‌ کنند که پیام ‌هایشان را به افرادی با شغل معلوم بفرستند که در ابعاد معلوم (خُرد یا کلان) کار می ‌کنند. در بازار B2C، خرده ‌فروشان می ‌خواهند فهرست‌ های خود را بخش ‌بندی کنند تا پیشنهاد های مخصوصی را برای افرادی که تراکنش معینی را با شرکت انجام داده‌ اند، ارائه دهند یا پیشنهاد‌اتی را برای افرادی که در یک منطقه‌ی معین ساکن هستند، ارائه دهند.

بهترین راهکارها برای پیام‌ رسانی اتوماسیون بازاریابی:

بروید سر اصل مطلب!

در ارسال پیام، هدفتان را واضح و سریع بیان کنید. افراد، زمان فراغت بسیار کمی در روز دارند و همچنین، مردم طاقت خواندن پیام‌ های بلند را ندارند. فقط می ‌خواهند بدانند چه چیزی برایشان دارید؟ محصول یا خدمات شما چگونه به آن ‌ها کمک خواهد کرد؟ تفاوت کاری شما در چه چیزی است؟

کاربران را به فعالیت تشویق کنید!

برای پیاده سازی استراتژی‌ اتوماسیون بازاریابی، باید مردم را جذب کنید. به این منظور، پیام ‌هایتان باید دارای لحنی فعال و جذاب باشند تا اشتیاق انجام عملی را در مخاطبان ایجاد کند. این عمل می ‌تواند دانلود اطلاعات اضافی، خواندن پستی از بلاگ، تماشای ویدئو یا خرید یک محصول باشد.

به یاد داشته باشید که مشتری در کدام بخش فرایند قرار دارد!

فراموش نکنید که برخی از محتوا ها، با توجه به مرحله‌ی قیف تبدیل که شخص در آن قرار دارد، تأثیر گذارتر هستند. به ‌عنوان ‌مثال کسی که به ‌تازگی با محصولات شما آشنا شده و در حال بررسی شرکت شماست، آگهی کاملاً تبلیغاتی روی آن‌ تأثیر مطلوب نخواهد گذاشت. اما محتوای کاملاً تبلیغاتی بر روی کسی که در قسمت ‌های پایین قیف تبدیل قرار دارد، مؤثر خواهد بود.

از اسپم شدن جلوگیری کنید!

اگر اتوماسیون بازاریابی را به روش درست انجام دهید، اسپم نمی‌ شوید. اما با رفتار خود باعث نشوید که مشتری تصوری این‌چنین از شما داشته باشد. بعضی رفتارها همیشه اسپم بودن را برای مشتری تداعی می ‌کنند، مثل نوشته‌ هایی با حروف بزرگ، استفاده‌ی زیاد از رنگ قرمز یا استفاده از لینک ‌های زیاد در متن پیام.

اگر می ‌خواهید از نماد ها در عنوان پیام یا در متن پیام استفاده کنید، سعی کنید استفاده از آن‌ ها را به کمترین مقدار کاهش دهید. از کلماتی که در فیلتر های اسپم قرار دارند استفاده نکنید.

اگر با قانون CAN-SPAM آشنا نیستید، زمانی را برای یادگیری آن اختصاص دهید. عنوان پیام باید دقیق و شفاف باشد. شرکت ‌هایی که پیام ‌هایشان را از طریق ایمیل می ‌فرستند، باید آدرس پست فیزیکی داشته باشند (همان آدرس‌ های صندوق PO).

همچنین، باید امکانی را برای لغو اشتراک (Unsubscribe) در تمام پیام ‌ها تعبیه کنید و مطمئن شوید که درخواست لغو اشتراک در کمترین زمان ممکن بررسی می ‌شود.

لیست خود را بهبود دهید!

داشتن لیست تماس بزرگ‌ تر و جامع‌ تر همیشه مزیت محسوب نمی‌ شود. یکی از اهداف کلیدی در اتوماسیون بازاریابی، رساندن پیام به گروه خاصی از مشتریان است. به معیار های خود توجه کنید و سرنخ ‌های فروش با ارزش را شناسایی کنید و از شر کسانی که به پیام‌ های شما واکنشی نشان نمی ‌دهند، خلاص شوید.

لیست کوچکی که کیفیت بالایی دارد، بسیار بهتر از لیست بزرگی است که افراد آن مایل به تبدیل‌ شدن نیستند. اگر کسی به مدت چند ماه حتی پیامی از شما را باز نکرده باشد، او را به ‌راحتی حذف کنید و تمرکز خود را بر روی فهرست با کیفیت خود قرار دهید.

پیشنهاد می کنم مقاله بازاریابی محتوا چیست و بازاریابی محتوا چطور می تواند کسب و کار اینترنتی ما را دگرگون کند؟ را هم مطالعه کنید.

چه نرم ‌افزار هایی برای اتوماسیون بازاریابی وجود دارد؟

نرم‌ افزار های زیادی برای اتوماسیون بازاریابی و خودکار کردن فعالیت‌ های مارکتینگ تولید شده‌ اند. در ادامه با بهترین آن‌ ها آشنا خواهیم شد:

HubSpot:

این نرم ‌افزار از نظر عملکرد یکی از قدرتمند ترین ابزار هاست و دارای ویژگی ‌های منحصر به فردی است. به علاوه مشتریان زیادی داشته و از محبوبیت بالایی برخوردار است. HubSpot علاوه بر این که یک نرم‌ افزار بازاریابی است، یک نرم ‌افزار فروش و پشتیبانی نیز هست که همه این ‌ها با CRM رایگان آن به صورت خودکار ادغام شده ‌اند.

جمع آوری این اطلاعات یک جا به شما امکان خلاقیت در اتوماسیون را خواهد داد. در حالی که در صورت استفاده از ابزار های مجزا این کار غیرممکن خواهد بود. از دیگر مزیت ‌های هاب اسپات طرز استفاده آسان آن است. حتی می ‌توانید از HubSpot academy کمک بگیرید.

Ontraport:

این نرم ‌افزار اتوماسیون بازاریابی بیشتر مناسب شرکت‌ های کوچک است. تنها بخشی از عملکرد های این نرم ‌افزار عبارت ‌اند از:

• ایمیل مارکتینگ
• صفحات فرود
• گزارش دهی
• تجارت الکترونیک

یکی از مزایای Ontraport، تمرکز آن بر گزارش دهی است. با گزارشاتی که این نرم ‌افزار ارائه می ‌دهد می ‌توانید دید شفاف و واضحی نسبت به عملکرد کمپین ‌های خود داشته باشید.

SendinBlue:

SendinBlue کارش را به عنوان یک آژانس دیجیتالی شروع کرد. سپس به یک ابزار بازاریابی ایمیلی تبدیل شد و با گذر زمان به یک نرم ‌افزار اتوماسیون بازاریابی عالی تغییر ماهیت داد.

از جمله ویژگی ‌های پیشرفته این نرم ‌افزار می‌ توان به موارد زیر اشاره کرد:

• سیستم گزارش دهی
• رتبه دهی به طرفداران
• یک سری فعالیت ‌های اتوماسیون بازاریابی پایه
• پشتیبانی تلفنی
• امکان برگزاری کمپین ‌های پیامکی
• حداکثر تا ۳۰۰ ایمیل در روز

Marketo:

Marketo یک نرم افزار اتوماسیون بازاریابی و تجزیه و تحلیل برای کمک به تیم فروش و مدیریت بخش های مختلف بازاریابی است.

Web Engage:

نرم افزار هندی Web Engage قابلیت اتصال به بسیاری از شبکه های تبلیغاتی ایرانی و پلتفرم های ارسال پیام ایران را دارد و توسط استارت آپ های ایرانی مورد استقبال قرار گرفته است.

حرف آخر

وظایف بازاریابی برای بسیاری از بازاریاب‌ ها بعد از مدتی تبدیل به کار های تکراری و طاقت‌ فرسا می‌ شود؛ نوشتن پست برای شبکه‌ های اجتماعی، ارسال ایمیل‌ های بازاریابی، برقراری تماس‌ های تلفنی و غیره.
با اتوماسیون بازاریابی نه تنها بازاریاب ‌ها از شر بسیاری از وظایف تکراری خلاص می ‌شوند بلکه می‌ توانند زمان خود را صرف کار های دیگری کرده و در نهایت بهره ‌وری شرکت را افزایش دهند.
به علاوه، اطلاعات حاصل از اتوماسیون بازاریابی شرایطی را فراهم می ‌کند که از اسم و فامیل مشتریان فراتر رفته و روابط بهتر، هدفمند تر و نتیجه ‌بخش ‌تری را با آن‌ ها تجربه کنید.

اگر در این باره پیشنهادی دارید، خوشحال می شویم در بخش نظرات با ما در میان بگذارید. موفق باشید.