آشنایی با انواع استراتژی های قیمت گذاری برای فروش بیشتر

هدف از تهیه این مقاله، آشنایی با انواع استراتژی های قیمت گذاری برای فروش بیشتر است. این یک قانون طبیعی در دنیای تجارت و کسب و کار است که هر چه ما نسبت به استراتژی قیمت گذاری آشنایی بیشتری داشته باشیم یعنی درک بالاتری نسبت به مشتریان خود داریم و راحت ‌تر می‌ فروشیم.

فرض بگیرید که شما صاحب یک فروشگاه خرده فروشی در یکی از شهرهای کوچک هستید و می‌دانید که بیشتر مشتریان شما قشر آسیب پذیر و کم درآمد هستند. بنابراین عملاً قیمت‌ های انتخابی شما و محصولات عرضه شده در فروشگاه باید در سطح همان منطقه جغرافیایی باشند.

استراتژی قیمت گذاری موضوعی است که در این مطلب به آن خواهیم پرداخت. با ما همراه باشید.

مفهوم قیمت گذاری:

قیمت گذاری همیشه یکی از مهم ترین مباحث در دنیای فروش و بازاریابی بوده و هست. این موضوع یکی از عواملی است که حتی می تواند میزان موفقیت یک کسب و کار را تحت تاثیر قرار دهد. قیمت گذاری (PRICING) فرآیند تعیین آنچه تولید کنندگان در برابر تبادل محصول خود دریافت می کنند، می باشد.

اهداف قیمت گذاری:

اهداف اصلی قیمت گذاری در ادامه لیست شده است:

• ماکزیمم سازی سود در کوتاه مدت
• بهینه سازی سود در بلند مدت
• حداکثر بازده سرمایه گذاری
• کاهش گردش مالی فروش
• برآورده سازی ارزش هدف فروش
• به دست آوردن سهم بازار هدف
• نفوذ در بازار
• معرفی در بازار های جدید
• دریافت سود در کل خط تولید محصول
• مسابقه رقابت
• باز گرداندن سریع تر سرمایه گذاری
• قیمت پایدار محصول
• قیمت گذاری مقرون به صرفه برای گروه بزرگتری از مشتریان هدف
• قیمت گذاری محصول یا خدماتی که باعث توسعه اقتصادی می شود.

هدف قیمت گذاری این است که محصول را به قیمتی بفروشیم تا حداکثر سود از آن استخراج شود.

عوامل موثر بر قیمت گذاری:

قیمت گذاری یک محصول، تحت تاثیر عوامل مختلفی قرار می گیرد، زیرا قیمت شامل بسیاری از متغیرها است. عوامل را بسته به متغیرهایی که بر قیمت تاثیر می گذارند، می توان به دو دسته تقسیم کرد:

عوامل داخلی

عوامل زیر بر افزایش و کاهش قیمت محصول تاثیر دارند:

• اهداف بازاریابی شرکت
• انتظارات مصرف کننده از شرکت با قیمت گذشته
• مشخصات محصول
• موقعیت محصول در چرخه محصول
• نرخ محصول با استفاده از الگوی تقاضا
• هزینه تولید و تبلیغات
• محصول منحصر به فرد
• ترکیب خط تولید شرکت
• کشش قیمت در هر فروش محصول

عوامل داخلی بسته به هزینه تولید محصول، بر قیمت گذاری تأثیر می گذارند که شامل هزینه ثابت مانند هزینه کار، قیمت اجاره، و غیره و هزینه های متغیر مانند سربار، هزینه های برق و غیره است.

پیشنهاد می کنم مقاله کسب درآمد از اینترنت با 24 ایده پولساز بدون نیاز به سرمایه زیاد را هم مطالعه کنید.

عوامل خارجی

عوامل خارجی که در افزایش و کاهش قیمت محصول تاثیر دارند، شامل موارد زیر است:

• بسته یا باز بودن بازار
• رفتار مصرف کننده برای محصول ارائه شده
• مذاکرات اصلی مشتری
• تنوع در قیمت عرضه ها
• قیمت گذاری محصول توسط رقیب
• در نظر گرفتن شرایط اجتماعی
• محدودیت قیمت توسط مقام دولتی

عوامل خارجی که بر قیمت تاثیر می گذارند، به عواملی نظیر رقابت در بازار، انعطاف پذیری مصرف کننده برای خرید، قوانین و مقررات دولتی و غیره بستگی دارد.

انواع استراتژی های قیمت گذاری:

در ادامه قصد داریم به چند مورد از استراتژی های قیمت گذاری و موقعیت استفاده از هرکدام از این استراتژی ها اشاره کنیم:

استراتژی نفوذ

ابتدا برای دستیابی به سهمی از بازار، قیمت پایینی (به صورت مصنوعی) برای محصول یا خدمت در نظر گرفته می‌ شود. پس از تحقق این هدف، قیمت محصول افزایش می ‌یابد. این روشی است که سازمان ‌هایی مانند مخابرات فرانسه و شبکه تلویزیونی sky به‌کار گرفته ‌اند.

چنین شرکت ‌هایی برای بقا به دامنه‌ وسیعی از مصرف ‌کنندگان نیاز دارند. بنابراین برای قانع کردن مشتریان به استفاده از خدماتشان، گوشی تلفن رایگان یا تخفیف‌ های چشم ‌گیر در رابطه با آنتن‌ های ماهواره ‌ای به مشتریان ارائه می ‌کنند.

وقتی تعداد مصرف‌ کنندگان به رقم قابل ‌توجهی رسید، قیمت‌ ها را به تدریج افزایش می ‌دهند. در این نقطه، استراتژی نفوذ، به قیمت گذاری اسکیمینگ (skimming) (دست‌کاری کردن قیمت) تغییر می ‌یابد.

استراتژی دست‌ کاری قیمت (skimming)

در این روش، قیمت های بالایی برای محصول جدید در نظر گرفته می شود و هدف از این روش، فروش محصولات به افرادی است که به قیمت کالا اهمیتی نمی دهند. پس از اینکه فروش محصول مورد نظر صورت گرفت، قیمت کالا را برای گسترش فروش کاهش می دهند.

هدف از این قیمت گذاری آن است که در چرخه ی اولیه تولید محصول سود های کلانی نصیب شرکت شود و این روش در بازار های فناوری بیشتر رایج است مانند گوشی های همراه ، کنسول های بازی و….

پس از اینکه این محصولات به طبقه ی بالای درآمدی عرضه شدند، قیمت آن به تدریج کاهش یافته و مشتریان بیشتری از طبقه پایین تر درآمدی خواهد داشت. این امر سبب آن میشود که افرادی که در ابتدا قادر به خرید این محصول نبودند، پس از تعدیل قیمت بتوانند آن را خریداری نمایند و در نتیجه این موضوع منجر به افزایش سهام شرکت در بازار و فروش مداوم محصول خواهد شد.

استراتژی قیمت گذاری اقتصادی

در قیمت‌ گذاری اقتصادی، برای تولید و فروش یک محصول، از روش‌ های کم هزینه استفاده می ‌کنند تا بتوانند محصول ارزانی تولید کنند. با این روش می ‌توانند بخش کم درآمد جامعه را نیز به مشتریان خود اضافه کنند و بازار خود را توسعه دهند.

دقت کنید که قیمت ‌گذاری اقتصادی برای شرکت‌ های بزرگ بسیار کارآمد است، چون مردم به آن‌ها اعتماد دارند و هرچه قیمت پایین‌ تری ارائه دهند، بیشتر می‌ فروشند. ولی برای شرکت ‌های کوچک خطرناک به نظر می‌ رسد، چون حجم فروش کمی دارند و ممکن است با این قیمت پایین به سودی که می خواهند نرسند. همچنین چون برای افراد، کمتر شناخته‌ شده هستند، ممکن است مردم فکر کنند که محصول آن ‌ها کیفیت و ماندگاری لازم را ندارد.

استراتژی قیمت گذاری بالا

وقتی برندتان منحصر به ‌فرد است، می ‌توانید قیمت بالایی برای آن تعیین کنید. این روش وقتی به‌ کار می ‌رود که شرکت مزیت رقابتی چشم‌ گیری دارد و اطمینان می ‌یابد که مصرف ‌کنندگان قیمت انتخابی آنها را می ‌پردازند. چنین قیمت‌ های بالایی معمولا برای کالا و خدمات لوکس مانند پروازهای کلاس عالی (first class)، جواهرات، لباس‌ های طراحی‌ شده و… در نظر گرفته می‌ شود.

به ‌عنوان‌ مثال چند سال پیش تگ هویر (Tag Heuer)، ساعت ‌ساز سوئیسی، با فروش بسیار کم مواجه شد و بعد از آن این برند قیمت ساعت‌ های خود را از 250 دلار به 1000 دلار افزایش داد. بدون این‌ که محصولات خود را تغییر دهد، پس ‌از آن حجم فروش 7 برابر شد.

استراتژی قیمت گذاری اسیر کننده

تولیدکنندگان برای محصولاتی که ابزار و ادوات اضافی دارند، هزینه‌ های اضافی دریافت می ‌کنند و خریداران هم چاره‌ ای جز پرداخت ندارند. مثلا تولید کنندگان تیغ ریش ‌تراش، هزینه‌ کمی برای دسته‌ پلاستیکی تیغ می ‌گیرند و سودشان را از قسمت سَری دسته‌ هایی که باید پیوسته جایگزین شوند، تأمین می ‌کنند.

مثال دیگر چاپگر های جوهری هستند. تولید کنندگان این نوع محصولات، قیمت به ظاهر پایینی برای چاپگر هایشان تعیین می ‌کنند اما وقتی جوهر دستگاه تمام شود، شما باید آن را جایگزین کنید. و باید بدانید که قیمت آن چندان ارزان هم نبوده بلکه نسبتا گران است. چاپگر هم بدون کارتریج کار نمی‌ کند پس چاره ‌ای به جز پرداخت قیمت تعیین شده نخواهید داشت.

استراتژی قیمت گذاری فریمیوم

در این روش ابتدا محصول مورد نظر را رایگان به شما می ‌دهند ولی در ادامه کار باید برای فعال کردن ویژگی‌ ها، پول پرداخت کنید. از این استراتژی قیمت ‌گذاری در دنیای دیجیتال زیاد استفاده می‌ شود.

حتماً در بازی‌ ها و نرم افزار های زیادی این تجربه را داشته اید! شما رایگان آن را دانلود می‌ کنید ولی فقط می ‌توانید تا چند مرحله جلو بروید و برای بقیه مراحل هزینه را پرداخت می ‌کنید. حسن این کار این است که مخاطب ابتدا با محصول آشنا می‌ شود، از آن استفاده می ‌کند و اگر محصول به دردش ‌خورد، برای ویژگی‌ های اضافی پول پرداخت می ‌کند.

البته متأسفانه ما در ایران نسخه کرک شده بیش‌تر نرم ‌افزار ها را استفاده می ‌کنیم و بنابراین از همان روز اول بدون پرداخت هزینه، به همه ویژگی‌ های آن دسترسی داریم.

استراتژی قیمت گذاری جغرافیایی

قیمت گذاری جغرافیایی بر پایه تفاوت ‌های قیمتی در نقاط مختلف دنیا اجرا می ‌شود. مثلا نایاب بودن محصولی در نقطه‌ ای خاص یا هزینه‌ های حمل ‌و نقل بر قیمت محصول در نقاط مختلف تأثیر می‌ گذارند. مالیات دریافتی بالا از محصولات در برخی کشور ها و یا قوانین محلی که واردات اقلام خاص را محدود می ‌کنند، باعث افزایش قیمت محصولات می ‌شوند.

پیشنهاد می کنم مقاله دیجیتال مارکتینگ چیست و چه اهمیتی برای کسب و کار های آنلاین دارد؟ را هم مطالعه کنید.

استراتژی قیمت گذاری بسته ای

در این روش، فروشنده ترکیبی از کالاها و خدمات را به قیمتی کمتر از مجموع قیمت تک تک آن ها می فروشد. این استراتژی قیمت گذاری باعث می شود حجم فروش افزایش یابد و فروش محصولاتی که در شرایط عادی کمتر خریداری می شوند، بیشتر شود.

این یکی از بهترین استراتژی‌ های ممکن برای فروش محصولات کم فروش است که با تقاضای کمتری همراه هستند و پاک کردن قفسه فروشگاه از آنها تقریباً غیر ممکن است. استراتژی قیمت گذاری بسته ‌ای زمانی شگفت انگیز می ‌شود که دو محصول مکمل در کنار یکدیگر قرار می ‌گیرند.

استراتژی قیمت گذاری روانی

به علت اینکه امروزه بسیاری از تصمیمات مالی مردم اقتصادی است، مسئله قیمت محصولات هم‌ چنان از اهمیت بالایی برای مصرف کنندگان برخوردار است. قیمت گذاری روانی یا Psychology Pricing، به نوعی از تکنیک ‌ها و استراتژی های قیمت گذاری اشاره می ‌کند که بازاریابان خریداران را تشویق می ‌کنند به جای واکنش منطقی، به صورت احساسی به قیمت ‌ها واکنش نشان دهند.

به عنوان مثال انتخاب قیمت ۱۹۹ دلار برای یک ساعت مچی، خریداران بیشتری را نسبت به زمانی که قیمت انتخابی ۲۰۰ دلار باشد، به خود جذب می ‌کند. با وجود اینکه اختلاف واقعی بین این دو قیمت فقط ۱ دلار است.

یکی از دلایلی که این واکنش را توجیه می‌ کند، این است که خریداران در هنگام خرید محصول، توجه بیشتری به عدد اول درج شده روی محصول نسبت به عدد آخر آن به خرج می ‌دهند. هدف قیمت گذاری روانی، افزایش تقاضا با ایجاد ذهنیت ارزش بالاتر از طرف مشتری است.

استراتژی قیمت گذاری سرشیر گیری

روش سرشیرگیری یکی از پرکاربردترین مدل های قیمت گذاری محسوب می شود. روش سرشیر گیری که یکی از استراتژی های قیمت گذاری محسوب می شود، ارتباط مستقیمی با انحصار در ارائه محصول یا خدمت مورد نظر دارد. زمانی که محصول شما رقیبی ندارد، آن را با قیمت بالا به بازار ارائه می کنید، سپس زمانی که محصول یا خدمت شما رقیبی پیدا کرد، قیمت را کاهش می دهید.

آنچه باعث می شود این استراتژی یک راهبرد منطقی به نظر برسد این است که معمولا برای چنین محصولی تقاضای زیادی وجود ندارد که بخواهیم با قیمت پایین بخش زیادی از این تقاضا را جذب کنیم. طبق تجربیات، این روش در قیمت گذاری کالا و خدمات جدید کارآمدی لازم را دارد.

حرف آخر

سیاست‌ ها و روش ‌های قیمت‌گذاری را گفتیم. حالا شمایید که باید با توجه به هدف و جایگاهتان بهترین قیمت را انتخاب کنید. می‌دانم؛ قیمت خیلی وسوسه کننده است و هر کس دوست دارد با تعیین قیمت بالاتر، سود کلانی از محصولات خود به دست بیاورد.

ولی حواستان به این موضوع باشد که معمولاً مصرف کننده ‌ها قیمت را در ذهن خود تحلیل می ‌کنند، با قیمت‌های سابق و دیگر کالاها مقایسه می‌ کنند، از صحبت با دوستان، خانواده و یا از اینترنت حدودی از قیمت در ذهن خود تصور می ‌کنند، اصولاً مصرف‌ کننده ‌ها برای هر محصولی یک کف و یک سقف قیمت در نظر دارند. اگر محصول ارزش زیادی برایشان ایجاد کرده باشد و حس خوبی نسبت به آن داشته باشند، تا سقف قیمت برایش هزینه می‌ کنند.

شما به عنوان خریدار نظرتان راجع به قیمت یک محصول چیست؟ برای چه مزایایی از محصول حاضرید پول بیشتری پرداخت کنید؟ نطراتتان را با ما در میان بگذارید.