تولید محتوا بر قیف بازاریابی چه تاثیری دارد؟

تولید محتوا چه تاثیری بر قیف بازاریابی دارد؟

بازاریابی

تولید محتوا چه تاثیری بر قیف بازاریابی دارد؟

تولید محتوا چه تاثیری بر قیف بازاریابی دارد؟ : اگر هنوز نمی دانید قیف بازاریابی چیست و در مورد آن هیچ اطلاعاتی ندارید، امروز فرصت مناسبی است که اطلاعاتی درباره آن به دست آورید. در این مقاله به شما خواهم گفت که قیف بازاریابی چیست، چگونه کار می کند و چگونه می توان با تولید محتوا، میزان بازدهی آن را افزایش داد.

قیف بازاریابی یا Marketing Funnel، یک مدل بازاریابی است که نشان می دهد مشتریان یک کسب و کار با طی کردن چه مراحلی اقدام به خرید محصولات یا خدمات می کنند. قیف بازاریابی این امکان را به شما می دهد تا هر مرحله از روند جذب مشتری را به طور مفصل، ارزیابی و آنالیز کنید، تا از این طریق متوجه شوید که در کدام قسمت ها باید بهینه سازی های لازم را انجام دهید تا درصد تبدیل مخاطب به مشتری، افزایش پیدا کند.

قیف بازاریابی، در واقع مفهومی است که نشان می دهد کاربران پس از آشنایی با یک برند تا خرید محصول از آن برند، چه مراحلی را طی می کنند. هرچه مشتریان احتمالی به سمت مرحله خرید نزدیک تر می شوند، از تعدادشان نیز به مراتب کاسته می شود.

اگرچه در یک جهان ایده آل، به جای قیف، از یک استوانه استفاده می شود (به این معنی که هر فردی که از محصولات و خدمات شرکت شما آگاه می شود، به سمت شما می آید و محصولاتتان را خریداری می کند)، اما متاسفانه در دنیای واقعی چنین اتفاقی نمی افتد.

همانطور که اشاره کردیم، قیف بازاریابی نشان می دهد که مشتریان احتمالی شما، هرچه به فرآیندِ خریدِ محصول نزدیک تر می شوند، از تعدادشان کاسته می شود. در قسمت بالای قیف بازاریابی، افراد زیادی از وجود برند شما و محصولاتتان آگاه می شوند (که بعضاً این قسمت به عنوان اولین مرحلۀ فرآیند تبدیل کاربر به مشتری شناخته می شود).

در اواسط قیف، تعداد این افراد کمتر می شود و تنها افرادی باقی می مانند که درباره محصولات شما کنجکاوند یا هنوز تصمیم به خرید نگرفته اند. در انتهای قیف، این شرایط جدی تر می شود و تنها افرادی به سمت شما می آیند که قصد خرید محصولات یا خدمات را دارند (زیرا تعداد زیادی از افرادی که در اواسط قیف بازاریابی شما وجود داشتند، تصمیم می گیرند که محصولاتتان را خریداری نکنند).

مطلب مهم دیگر : مطالبی که درباره استراتژی های بازاریابی محتوا باید بدانید

خب، حالا ماموریت شما به عنوان یک بازاریاب این است که قیف بازاریابی را مستحکم تر و پایدارتر کنید و تا جای ممکن این قیف را به یک استوانه تبدیل کنید. تبدیل شدن قیف به استوانه به این معنی است که تعداد بیشتری از مشتریان احتمالی به انتهای قیف هدایت می شوند و در نتیجه نرخ تبدیل شما افزایش می یابد.

نکتۀ جالبی که در مورد بازاریابی محتوا وجود دارد این است که بیشتر افراد باور دارند بازاریابی محتوا تاکتیکی مرتبط با مراحل ابتدایی قیف است، اما در حقیقت چنین نیست. بازاریابی محتوا به شرکت ها کمک می کند تا کاربران خود را در هر مرحله ای از بازاریابی به دست آورند و آن ها را به سمت انتهای قیف بازاریابی هدایت کنند.

در واقع، بازاریابی محتوا کمک می کند که گلوگاهِ این قیف تا انتهای آن پهن تر شود تا کاربر، راحت تر به مشتری تبدیل شود. از آنجایی که محتوا در برگیرنده متن و تصاویری است که در سایت شما قرار دارد، به این ترتیب، شما فرصت های زیادی در اختیار دارید تا پیام خود را به گوش مخاطبان خود برسانید.

برای درک مفهوم قیف بازاریابی بهتر است که تصویر زیر را با هم بررسی کنیم:

تولید محتوا چه تاثیری بر قیف بازاریابی دارد؟

در سمت چپ تصویر، یک آهن ربا قرار دارد، این آهن ربا، کاربران را با استفاده از روش های مختلفی مانند ارسال پست در شبکه های اجتماعی، تبلیغات اینترنتی و یا موتورهای جستجو، به سمت وب سایت شما جذب می کند.

پس از آن، شما باید آنها را با استفاده از ترفندها و استراتژی هایی به پایین قیف بازاریابی منتقل کنید. به این نکته مهم توجه داشته باشید که هر چقدر در مراحل قیف، پایین تر می روید، از تعداد کاربرانی که به مشتریان شما تبدیل خواهند شد کاسته می شود. پس در هر مرحله، سوراخ های ریزی را در نظر بگیرید که ممکن است کاربران تان از آنها خارج شده و به انتهای قیف نرسند.

چهار مرحله اصلی در بازاریابی محتوا وجود دارد که در ادامه با این مراحل آشنا می شویم:

آگاهی یا Awareness: بالاترین نقطه قیف بازاریابی

در اولین مرحله از بازاریابی محتوا، باید سعی کنید مشتریان احتمالی تان (یا حتی کل بازار!) را از برند خود آگاه کنید. در برخی موارد که کاربرد محصولاتتان برای افراد روشن و واضح نیست، باید تلاش کنید در ابتدا بازار را آموزش دهید و به آنها بفهمانید که محصولتان چه مشکلی را رفع می کند.

همچنین، در این مرحله سعی کنید با استفاده از بازاریابی محتوا، مشتریان را به محصولات خود علاقه مند کنید. باید به دنبال این باشید که کنجکاوی افراد را نه تنها نسبت به محصولات، بلکه نسبت به برند خود بیشتر کنید. باید کاری کنید که مخاطبان، نام برند شما را همیشه به خاطر داشته باشند و از آن به عنوان یک برند قابل اعتماد یاد کنند.

بالای قیف بازاریابی، دقیقاً همان جایی است که بازاریابی رُبایشی یا جاذبه ای (Inbound Marketing) به بهترین شکل انجام می شود. ممکن است در این مسیر، هدفِ ما تنها تلنگر زدن به تعدادی مشتری بالقوه باشد، اما برای این کار نباید تنها از برند خودمان صحبت کنیم. در عوض به جای آنکه از خودمان بگوییم، باید نیازها و خواسته های مشتریان را به درستی درک کنیم و برای رفعشان، به مشتریان آموزش دهیم.

اگر بتوانید به خوبی مشتریان خود را آموزش داده و نیازهایشان را برطرف کنید، نه تنها برندتان معتبر می شود، بلکه مشتریان نیز از شما قدردانی خواهند کرد. مهم ترین وظیفه شما در این مرحله این است که به مخاطبان تان ثابت کنید که محصولات و خدمات شما، مفید و کاربردی هستند.

انواع محتوایی که در مرحله آگاهی استفاده می شوند، موارد زیر هستند:

  • پُست وبلاگ
  • وبینارها
  • محتوا های بزرگ (همچون بازی ها، ابزارها، محتوای طولانی)
  • راهنمای جامع
  • فایل های ویدئویی
  • خبرنامه ایمیلی

استراتژی های مفیدی که می توانید در این مرحله پیاده سازی کنید:

  • بازاریابی محتوا
  • بازاریابی درونگرا یا جاذبه ای
  • تبلیغات
  • بهینه سازی سایت برای موتور های جستجو(SEO)
نمونه واقعی: شکلات Theo

تولید محتوا چه تاثیری بر قیف بازاریابی دارد؟

نمونه بسیار جالبی از این نوع محتوا در کارخانه شکلات سازی Theo (که در سیاتل آمریکا قرار داد) وجود دارد. این کارخانه، شکلات های متنوعی می فروشد، اما بیشتر به خاطر برگزاری تور های تفریحی در کارخانه خود، شناخته شده است. طی این تور، مسئولان کارخانه به بازدید کنندگان توضیح می دهند که این شکلات ها از کجا به دست می آیند، چگونه دانه های شکلات پرورش داده می شوند و این دانه های شکلات چگونه به شکلی که ما در فروشگاه ها می بینیم، در می آیند.

پس از برگزاری تور، بازدید کنندگان احساس می کنند متخصص شکلات سازی هستند. بازدید کنندگان از آن روز به بعد، نه تنها تصور می کنند از زیر و بم کارخانه Theo مطلع هستند، بلکه آن را به عنوان برندی می شناسند که در ارائه اطلاعات، سخاوتمند است. چنین فعالیت هایی مشتریان را نسبت به یک برند وفا دار می کند.

علاقه مندی یا Interest: دومین مرحله از قیف بازاریابی

در این مرحله، مشتریان، شما را با راهکار هایی که ارائه می کنید، می شناسند. اینجا دقیقاً همان زمانی است که با تولید محتوا می توانید به مشتریان خود امکان دهید تا برندتان را ارزیابی کنند.

در این مرحله، ما به طور مستقیم با افرادی در ارتباطیم که کسب و کارمان به ایشان کمک می کند. بنابراین باید مطمئن شویم که آنها نیز از این موضوع مطلع هستند و در مورد شرکت ما اطلاعات کافی دارند.

به خاطر داشته باشید، ممکن است در این مرحله مشتریان به شما اعتماد نکنند، بنابراین لزومی ندارد از فروش محصولاتتان صحبت کنید. در عوض، محتوایی تولید کنید که باعث جلب توجه شان شود. این کار فرصتی عالی را در اختیار بازدید رکنندگان قرار می دهد تا همه اطلاعاتتان را بررسی کنند و میان شما و رقبایتان تمایز قائل شوند.

در این مرحله، افراد به دنبال محتوایی به شکل زیر خواهند بود:

  • مطالعات موردی
  • محتوایی که چگونگی کار با محصولاتتان را آموزش می دهد
  • ویدئو های نمونه
  • ارائه اطلاعات و ویژگی های محصولات

یکی از موثر ترین روش ها برای انجام این کار، به تصویر کشیدن مطالعات موردی است که مشکلات برخی از مشتریان را حل می کند. به عنوان مثال برخی از سایت ها دارای ویدئو های آموزشی کوتاه هستند که به بازدید کنندگان در برطرف کردن مشکلاتشان کمک می کند.

نمونه واقعی: کلوچه های Toll House

تولید محتوا چه تاثیری بر قیف بازاریابی دارد؟

نمونه های بسیار زیادی در این زمینه وجود دارند. زمانی که Nestle دستور پخت کلوچه های مشهور خود را در اختیار عموم قرار داد، همۀ مراحل پخت به درستی در پشت بسته بندی کلوچه های Toll House شان درج شد. این دستورِ پخت گرچه برای فروش بیشتر در اختیار مردم قرار نگرفته بود، اما باعث شد که مشتریان به خرید محصولات نستله اشتیاق پیدا کنند (حتی اگر مردم صرفاً برای گرفتن دستور پخت کلوچه این محصول را بخرند).

البته باید به خاطر داشته باشید که معمولاً مرحله دوم قیف، به طور مستقیم بر روی چیزی که شما در حال فروش هستید، تمرکز نمی کند. مرحله دوم قیف، از محصول یا خدمتی که شما ارائه می کنید به عنوان یک وسیله برای رسیدن به هدفی دیگر استفاده می کند، حال این هدف می تواند رتبه بندی محتوا در موتور های جستجو باشد یا یک بسته کلوچه ی خوشمزه!

تصمیم یا Decision: سومین مرحله از قیف بازاریابی

خب، اکنون در مراحل انتهایی قیف بازاریابی قرار داریم. همه چیز به خوبی انجام شده است و بازدید کنندگان آمادۀ تبدیل شدن به مشتری هستند. بسته به نوع تجارت شما، این مرحله می تواند آخرین مرحله برای فروش باشد. باریک ترین بخش این قیف، مرتبط با معاملات یا همان نرخ تبدیل است.

حتما بخوانید : اصطلاحات و ابزارهای هک رشد

در این نقطه، ما به خوبی می دانیم افرادی که در قیف بازاریابی ما باقی مانده اند، به محصولاتی که پیشنهاد می دهیم علاقه دارند و تنها کاری که باید انجام دهیم متقاعد کردن آنها برای خرید محصول است.

پیش از اینکه مشتریان بخواهند در مورد محصولات شما تصمیم بگیرند، آنها را شگفت زده کنید. برای این کار می توانید موارد زیر را در تولید محتوای خود رعایت کنید:

  • نقد و بررسی محصولات
  • توصیه دیگر مشتریان
  • توضیح فروش محصول

این نوع تولید محتوا بسیار صریح است. در این مرحله، محتوایتان باید روشن و واضح باشد و ارزش محصولات را به خوبی به مشتریان منتقل کند. همچنین، بهتر است در این نوع تولید محتوا، از نمودار های مقایسه ای محصولات استفاده کنید. در حقیقت، محتوایی که در این مرحله تولید می شود، ابزار فروش بازاریابی محتوا محسوب می شود.

نمونه واقعی: سایت آمازون

تولید محتوا چه تاثیری بر قیف بازاریابی دارد؟

خب، مطمئناً سایت آمازون را می شناسید. در گذشته، هنگامی که از آمازون، کتاب یا سی دی می خریدید، احساس خاص بودن می کردید. اما این روزها قضیه کمی متفاوت است. امروزه اگر بتوانید سفارش خود را تنها با یک کلیک انجام دهید، تجربه خرید خوبی داشته اید. همانطور که می دانید، در زمان سفارش از سایت آمازون، محتوای زیادی در دسترس قرار نمی گیرد و تنها توضیحات کاربران قابل خواندن است، اما با این حال تجربه خرید خوبی را در اختیار شما قرار می دهد.

اقدام یا Action: آخرین مرحله قیف بازاریابی

در این مرحله معامله واقعی اتفاق می افتد و موفقیت آن، کاملا بستگی به چگونگی پیشرفت شما در مراحل قبلی قیف دارد. در صورتی که مراحل را به درستی پیاده سازی کرده باشید، مشتری جدید شما بر روی گزینه “خرید” کلیک کرده و محصول مورد نیازش را خریداری می کند.

اگر به تصویر قیف دقت کرده باشید متوجه خواهید شد که فقط درصد کمی از مشتریان به این مرحله وارد خواهند شد و ممکن است که به مشتریان وفادار شما تبدیل شوند.

و همچنین زمانی که مشتریان خود را به دست آوردید، هدف شما باید نگهداری این مشتریان باشد. بازاریابی محتوا بخشی از این فرآیند است. در این مرحله، ما بر روی نگهداری مشتریان تمرکز می کنیم و سعی می کنیم مشتریان اولیه را به مشتریان دائمی تبدیل کنیم.

خب، درباره تاثیر انواع محتوای زیر فکر کنید و تصور کنید بدون استفاده از آنها، حفظ و نگهداری مشتریانتان چقدر دشوار خواهد بود:

  • پشتیبانی از مشتریان
  • پیشنهادات ویژه
  • آموزش های گام به گام
  • ایمیل مارکتینگ و پیگیری ایمیل ها
  • تجربه کاربری موثر درباره استفاده محصول
نمونه واقعی: سایت Tumblr و Boden

یک نمونه عالی در حفظ و نگهداری مشتریان، سایت Tumblr است. این سایت یکی از پلتفرم های وبلاگ نویسی محبوب به شمار می رود و به خاطر تجربیات کاربری خوب، مشهور و شناخته شده است.

یکی دیگر از نمونه های خوب در حفظ و نگهداری مشتریان، شرکت پوشاک Boden است که از ایمیل های تایید حمل و نقل و بسته بندی شاد برای بالا بردن رضایت مشتریان استفاده می کنند (ایجاد وفاداری در مشتریان)

تولید محتوا چه تاثیری بر قیف بازاریابی دارد؟

پیشنهاد می کنم : تاکتیک های حفظ کاربر یا User Retention در هک رشد

بنابراین حالاکه با مفهوم قیف آشنا شدید، زمانی که می شنوید مردم می گویند” گسترش قیف” متوجه می شوید منظور آنها چیست.

آنها می خواهند یک شبکه بزرگتر را از طریق تبلیغ در بین مخاطبان جدید، افزایش آگاهی از برند خود، استفاده از بازاریابی درونی و…به وجود آورند و برای اینکه افراد بیشتری را به وب سایت خود جذب کنند، قیف خود را گسترش می دهند. هر چقدر تعداد افراد بیشتری در قیف حاضر باشند، قیف گسترده تر و عریض تر می شود و در نتیجه فرصت های بیشتری برای فروش به وجود می آید.

استفاده از قیف تنها برای ثبت نام یا خرید نیست بلکه می توان قیف را در سراسر سایت خود قرار داده و مسیر حرکت بازدید کنندگان در یک وب سایت را ارزیابی نمود.

به عنوان مثال، ممکن است بخواهید مسیر ثبت نام در خبرنامه (مشاهده فرم ثبت نام خبرنامه > ارسال فرم> تایید ایمیل) یا یک تبدیل صفحه ساده (مشاهده صفحه ثبت نام> نهایی کردن ثبت نام ) را ردیابی کنید. اهداف خود و انتظاراتتان از بازدید کنندگان سایت خود را مشخص کنید تا بتوانید برای آن یک قیف طراحی کنید.

هنگامی که داده ها را در اختیار داشته باشید میتوانید ببینید که نقاط اصلی کار شما، کجا ها هستند و در نتیجه قیف خود را بهینه کنید.

خلاصه:

مراحل بازاریابی کسب و کارتان پس از تبدیل بازدیدکننده به مشتری، همچنان ادامه دارد، شما باید با تولید محتوای با کیفیت و مفید، ارتباط تان را با آنها حفظ کنید. هر محصولی که قصد فروش آن را دارید ممکن است که به یک قیف بازاریابی جداگانه احتیاج داشته باشد، اما این مراحل برای کاربرانی که قبلا به مشتری شما تبدیل شده اند، آسان تر خواهد بود.

در پایان به این نکته مهم توجه داشه باشید در صورتی که مراحل تبدیل مشتری به خوبی اجرا شده باشد و مشتریان به برند شما علاقه مند شوند، می توانند به عنوان یک بازاریاب عمل کرده و کسب و کار شما را به دیگران معرفی نمایند(بازاریابی دهان به دهان).

همان طور که مشاهده کردید هر مرحله ای از این فرآیند، نیازمند رویکرد متفاوتی است. درست همانطور که باید نسخه های متفاوتی از پیام خود را در توییتر و فیسبوک منتشر کنید (برای دستیابی به مخاطبان محلی و فرهنگ خاص)، باید مطمئن شوید که از شکل مناسب بازاریابی محتوا در هر مرحله از فرآیند استفاده می کنید.

اینکه برای چه مرحله ای از قیف بازاریابی، محتوا تولید می کنید مهم نیست، نکته کلیدی این است که نیازهای مشتریان را بشناسید و بدانید درباره چه چیزی با آنها صحبت می کنید.

در صورتی که در زمینه آموزش بازاریابی محتوا سوالی برایتان به وجود آمده است، می توانید آن را از طریق بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید. کارشناسان ما در کوتاه ترین زمان، به سوالات شما پاسخ خواهند داد.

دیدگاهتان را بنویسید