بازاریابی مستقیم یا Direct Marketing چیست؟

بازاریابی مستقیم یا Direct Marketing چیست؟

بازاریابی

بازاریابی مستقیم یا Direct Marketing چیست؟

بازاریابی مستقیم یا Direct Marketing چیست؟ : پیشینه بازاریابی مستقیم یا Direct Marketing به اندازه قدمت واژه نوشته شده است و یک جز اصلی کسب و کار محسوب می شود و همواره به صورت گسترده توسط افرادی که در عرصه غیر انتفاعی و خصوصی فعالیت می کنند، مورد استفاده قرار گرفته است. این شیوه در واقع گونه ای از تبلیغات است که به کسب وکارها و سازمان ها اجازه می دهد تا از طریق انواع رسانه ها به صورت مستقیم با مشتریان ارتباط برقرار کنند.

اگر در زمان صرف شام، یک بازاریاب تلفنی با شما تماس گرفت، بدانید که مورد هدف بازاریابی مستقیم قرار گرفته اید. احتمالا آگاه هستید که قوانین، بازاریاب های تلفنی را از ایجاد تماس های تلفنی ناخواسته در زمان های نامناسب (که قبل از ساعت پنج صبح و بعد از ساعت ده شب است)، منع کرده است.

ما در این مقاله قصد داریم بازاریابی مستقیم را به طور کامل برای شما شرح دهیم. پس با ما همراه باشید.

بازاریابی مستقیم چیست؟

بازاریابی مستقیم (Direct Marketing) یعنی استفاده از کانال های مستقیم مصرف کننده، برای رساندن و تحویل کالاها و خدمات به مشتریان بدون استفاده از واسطه های بازاریابی. این کانال ها شامل پست مستقیم، کاتالوگ ها، بازاریابی تلفنی، تلویزیون تعاملی، دکه ها، وب سایت ها، و تجهیزات همراه می باشند. بازاریاب های مستقیم به دنبال یک پاسخ قابل اندازه گیری، مثل سفارش مشتری هستند. گاهی اوقات به این کار، بازاریابی سفارش – مستقیم (Direct – order Marketing) نیز گفته می شود.

بازاریابی مستقیم نوعی از بازاریابی است که مستقیماً با مشتری مشکوک ارتباط برقرار می‌شود (مشتری مشکوک یک اصطلاح در علم بازاریابی است و به کسی گفته می‌شود که امکان فروش خدمات و یا محصول مورد نظر به وی وجود دارد. به عنوان نمونه: مشتریان مشکوک پوشک بچه، کسانی هستند که بچه‌ ای دارند که نیاز به پوشک دارد و کسانی که بچه ندارد یا اینکه بچه هایشان نیازی به پوشک ندارند، مشتری مشکوک پوشک بچه به حساب نمی‌آیند). در این روش، افرادی که بازاریابی می‌شوند، مستقیماً از بازار هدف انتخاب می‌شوند. نقطه مقابل بازاریابی مستقیم، بازاریابی غیر مستقیم نام گرفته‌ است، در این نوع از بازاریابی به صورت غیر مستقیم سعی در جذب مشتری می‌شود. مانند تبلیغات بیلبوردی که در فضا های عمومی انجام می‌شود.

بازاریابی مستقیم قابل اندازه‌گیری بوده و قابلیت پیگیری دارد، به این مفهوم که می‌توان درصد موفقیت بازاریابی را مشخص نمود. به عنوان نمونه: با تقسیم افرادی که بازاریابی شده‌ اند به افرادی که مراجعه کرده‌ اند، می توان درصد موفقیت بازاریابی را تعیین کرد.

بازاریابی مستقیم یا Direct Marketing چیست؟

روش بازاریابی مستقیم برای جذب مصرف گنندگان جدید و حفظ مصرف کنندگان قدیمی، به برقراری ارتباط مستقیم با آن ها می پردازد. این روش با تکیه بر نتایج اثر پذیری بازاریابی، به دلیل پاسخ سریع مصرف کنندگان، به راحتی قابل اندازه گیری می باشد.

بازاریابی مستقیم در پی ایجاد روابط مستقیم و بی واسطه با مصرف کنندگان می باشد زیرا بیشتر افرادی که در این زمینه فعالیت دارند، تصور می کنند هزینه پیدا کردن مشتریان جدید پنج برابر حفظ مشتریان قدیمی می باشد؛ بنابراین کلیه فعالیت هایی که در زمینه بازاریابی مستقیم انجام می شود، با هدف رضایتمندی مشتریان و تشویق مجدد آنها به خرید است. آن ها معتقدند هنگامی که مشتری جذب شد، می توانند سایر محصولات فروشگاه و یا شرکت را به او معرفی نمایند و مشتری از آن محصولات خریداری کند.

در روند انجام فعالیت های بازاریابی مستقیم، بازاریابان از انواع وسایل ارتباط جمعی استفاه می نمایند و بعد منتظر واکنش مستقیم مصرف کنندگان می شوند. همانطور که می دانید انجام فرآیند تبلیغات در وسعت زیاد ، جمعیت کثیری از مخاطبان را پوشش می دهد و ممکن است تعداد بسیار زیادی از این افراد، هیچ تمایلی به خرید محصول نداشته باشند و بعدا تمایل پیدا کنند و یا اصلا آن محصول خاص مورد نیازشان نباشد. رسانه های تبلیغاتی مستقیم، برای سفارش مستقیم از مصرف کنندگان می توانند استفاده شوند، اگر چه اصولا در روش بازاریابی مستقیم از ارسال مستقیم کاتالوگ پستی برای مصرف کنندگان استفاده می شود اما در دهه اخیر این روش مدل های متفاوتی دارشته است، مثلا بازاریابی از راه دور، بازاریابی به صورت الکترونیکی و بازاریابی از طریق رسانه های صوتی و تصویری صدا و سیما.

مطلب مهم دیگر : بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ چیست؟

موارد زیر به عنوان مثال های بازاریابی مستقیم محسوب می‌شوند:

  • وقتی شما از ایمیل مارکتینگ برای تماس با دانشجویان و معرفی یک کتاب مرجع دانشگاهی که به تازگی منتشر شده است، استفاده می‌کنید.
  • وقتی به عنوان بازاریاب تلفنی، با تمام کسانی که خودروی تازه خریده‌اند، تماس می‌‌گیرید و می‌کوشید به آنها کپسول آتش نشانی بفروشید.
  • وقتی با تمام کسانی که در یک همایش آموزشی شرکت کرده‌اند، تماس می‌گیرید و نظر آنها را در مورد همایش جویا می‌شوید.
  • وقتی کاتالوگ یا بروشور محصول جدید خود را برای همه‌ ی مشتریان قبلی می‌فرستید.
  • وقتی برای تمام کسانی که در حوالی رستوران شما هستند، پیامک می‌فرستید و آنها را به افتتاح رستوران دعوت می‌کنید.
  • وقتی کمپین تبلیغاتی معرفی یک هتل جدید در شیراز را صرفاً برای مسافرانی که در فرودگاه شیراز پیاده می‌شوند، طراحی و اجرا می‌کنید.

روش های اجرای بازاریابی مستقیم:

بازاریابی مستقیم به پنج شیوه انجام می شود:

  • بازاریابی از طریق پست
  • بازاریابی از طریق ارائه کاتالوگ محصولات
  • بازاریابی مستقیم از راه دور
  • بازاریابی از طریق رسانه های صوتی و تصویری
  • بازاریابی از طریق خریدهای اینترنتی
1. بازاریابی مستقیم از طریق ارسال پستی کاتالوگ محصولات

یکی دیگر از ابزارهای مورد استفاده کارشناسان فروش و بازاریابی در روش بازاریابی مستقیم، ارسال کاتالوگ و بروشور و یا حتی خود محصول از طریق پست می باشد. اسامی و آدرس این گروه از مشتریان از لیست مشتریان بالقوه انتخاب می گردد. البته این لیست بعضی از ویژگی های افراد ساکن در آن آدرس را مثل ثروتمند، دارای حیوان خانگی ، دامپزشک و غیره را شامل می شود و سازمان ها بر اساس این ویژگی ها، موراد ذکر شده را ارسال می کنند.

2. بازاریابی با کاتالوگ

یکی دیگر از روش های بازاریابی مستقیم، بازاریابی با کاتالوگ می باشد به گونه ای که یا کاتالوگ برای مشتریان ارسال می شود و یا هنگام مراجعه حضوری در اختیار مشتریان قرار می گیرد.

3. بازاریابی مستقیم از راه دور

بازاریابی مستقیم از راه دور یا همان بازاریابی تلفنی یکی از روش هایی است که برای فروش محصولات به مصرف کنندگان استفاده می شود و به نوعی ابزار اصلی بازاریابی مستقیم به حساب می آید.

4. بازاریابی از طریق رسانه های صوتی و تصویری

بازاریابی از طریق رسانه های صوتی و تصویری به دو شکل مختلف انجام می شود:

شکل اول آن، استفاده از تبلیغات مستقیم در رادیو و تلویزون می باشد (زمان آگهی های تلویزیونی و یا رادیویی که معمولا بین 60 تا 120 ثانیه می باشد) و شکل دوم آن تبلیغات تلویزیونی طولانی (حداقل 30 دقیقه زمان پخش ) و در آخر هر شب پخش می شود. در این قبیل تبلیغات، محصولات به شیوه ای متقاعد کننده به تصویر کشیده شده و به مصرف کنندگان معرفی می شوند و در پایان یک شماره تلفن رایگان بر روی صفحه نمایش ظاهر می گردد تا کسانی که تمایل به سفارش محصول دارند، از طریق شماره تلفن اقدام کنند. نوع دوم بازاریابی مستقیم از طریق رسانه های صوتی و تصویری برای کالاهای کوچک مثل لوازم ظریف آشپزخانه و یا لوازم منزل و باغبانی و … استفاده می شود.

5. بازاریابی از طریق خریدهای الکترونیکی

این روش بازاریابی مستقیم، از ویدئو تکست استفاده می نماید و به صورت کاملا دو طرفه می باشد که با خطوط تلفن، مشتریان با سیستم کامپیوتر فروشگاه ارتباط برقرار می کنند. در سیستم ویدئو تکست یک کاتالوگ کامپیوتری وجود دارد که مشتریان از طریق آن، محصولات را انتخاب نموده و سفارش می دهند. این سیستم بیشتر برای کسب و کارهایی مانند بانک ها، شرکت های تفریحی توریستی و خرده فروشی ها استفاده می شود که شامل یک مانیتور و صفحه کلید و یک کابل دو طرفه که به دستگاه متصل است، می باشد.

تفاوت روش های بازاریابی مستقیم و فرآیند تبلیغات:

1. در روش بازاریابی مستقیم، مشتریان از قبل شناسایی می شوند و به صورت مستقیم مورد خطاب قرار می گیرند و مشخصا هدف معلوم است اما در تبلیغات، مخاطبان اصولا قابل شناسایی نیستند و ممکن است فردی که تبلیغ را می بیند، اصلا محصول، مورد نیازش نباشد.

2. هزینه های تبلیغات جمع می شود و به صورت تمرکز یافته فقط در فرآیند ایجاد ارتباط با مشتریان عمل می کند.

3. در فرآیند تبلیغات، واحد فروش باید پشتیبان واحد بازاریابی قرار گیرد زیرا بر اساس مدیریت تبلیغات و بازاریابی، با مشتریان ارتباط ایجاد شده است.

4. در روش بازاریابی مستقیم، باید تبلیغات بر حسب سلیقه هر مشتری به گونه ای متفاوت ارائه گردد ، البته می توان نام خانوادگی هر مشتری را برای ایجاد تفاوتی کوچک بر روی تبلیغات ارسالی درج نمود.

5. در بازاریابی مستقیم، هم تبلیغات وجود دارد و هم پی گیری خرید و سفارش محصول به روش های بسیار ساده اما در تبلیغات و بازاریابی چنین شرایطی مهیا نمی باشد.

6. در بازاریابی مستقیم، نتایج آماری در هر شرایط وجود دارد که بسیار مهم می باشند و بر اساس این آمار ها، استراتژی های بعدی بازاریابی مشخص می شوند.

بازاریابی مستقیم چه مزیتی برای مشتریان دارد:

روش بازاریابی مستقیم مزایای بسیار زیادی برای سازمان ها و مشتریان در بر دارد. تمامی افرادی که از طریق تلفن و پست، کالای مورد نیازشان را سفارش داده و دریافت می کنند، اذعان دارند این روش خرید بسیار راحت می باشد و اضطراب خرید حضوری نیز از بین می برد . علاوه بر تمام مسائلی که مطرح شد، روش های گوناگون بازاریابی مستقیم، مصرف کنندگان را با سبک نوینی از زندگی آشنا ساخته است و برای آن ها حق انتخاب های بیشتری برای بررسی محصولات گوناگون قائل می شود.

مشتریان (مصرف کنندگان شخصی یا مشاغل)، بازاریابی مستقیم را بنا به دلایل مختلف تحسین می کنند. آن ها از طریق این نوع بازاریابی می توانند:

–          راحت تر و سریع تر از خانه یا محل کار خرید کنند.

–          از میان گزینه های بیشتری از کالاها حق انتخاب داشته باشند.

–          کالاها  را در هر ساعت از شبانه روز سفارش دهند.

–          بدون اینکه مجبور شوند که با فروشندگان ملاقات کنند، بتوانند از محصولات یا خدمات موجود مطلع شوند.

–          خرید خود را سریع و از طریق سرویس تحویل در روز بعد دریافت کنند.

برای بازاریابی مستقیم چه نکاتی را باید در نظر بگیریم؟

  1.     شناسایی تخصصی و دقیق بازار هدف
  2.     نتیجه گیری و تصمیم گیری مرحله به مرحله
  3.     استراتژی و برنامه ریزی صحیح
  4.     در نظر گرفتن حریم خصوصی و شرایط بازار هدف
  5.     استفاده  از پتانسیل گروهی برای آسایش و راحتی مشتری
  6.     شخصی سازی
  7.     بررسی دقیق  آمارها

بازاریابی مستقیم یا Direct Marketing چیست؟

چه مجموعه هایی بیشتر از بازاریابی مستقیم استفاده میکنند؟

این نوع بازاریابی، روش منطقی و سود آوری است که توسط مجموعه های مختلف تولیدی و خدماتی، با تعابیر مناسب مورد استفاده قرار می گیرد . همچنین این روش به عنوان ابزاری برای بررسی واکنش رفتار مشتری و تصمیمات ابتدایی بازاریابی نیز در نظر گرفته می شود. پس می توان نتیجه گرفت که بازاریابی مستقیم میتواند نقش کلیدی برای مجموعه های نوپا در بررسی میزان جلب توجه و تقاضا داشته باشد.

چگونه روش های بازاریابی مستقیم را اثر پذیر تر کنیم؟

هنگامی که به صورت مستقیم تبلیغات می کنیم، پیام و شعار تبلیغ بیشترین اهمیت را در مدیریت بازاریابی دارا می باشند . مشاوران بازاریابی در جلسات مشاوره ای خود بارها با مشتریانی مواجه می شوند که از طریق ارسال نامه به صورت مستقیم اقدام نموده اند و هیچ نتیجه مثبتی ندیده اند. اما در این میان نکته ای وجود دارد: مشتریان، نامه ای برای مخاطبان خود ارسال می کنند که شامل اطلاعاتی در خصوص محصول است و هیچ عنصر تبلیغاتی در آن وجود ندارد. اگر عناصر تبلیغاتی را در آن اضافه کنند، مطمئنا نتایج مثبت آن را مشاهده خواهند کرد.

در چند خط ابتدایی نامه ها باید سعی کنید در خصوص علایق و خواسته های مشتریان بنویسید. برای مثال چنانچه شما یک فروشگاه لوازم ورزشی برقی دارید مثل تردمیل ،که امکان ورزش و دویدن را در خانه مهیا می سازد، عنوان مناسب برای نامه می تواند به این ترتیب باشد ” در زندگی هیچ چیز با ارزش تر از سلامت جسم و روح نیست! “

نکته بعدی در نگارش متن نامه های بازاریابی مستقیم این است که وقتی یک شعار و یا پیام تبلیغاتی در نامه می نویسید، باید تاریخ انقضاء داشته باشد تا مصرف کنندگان را برای خرید از محصول ترغیب کند، برای مثال اگر برای بازاریابی مستقیم رستوران خود نامه ای می نویسید حتما در آن ذکر کنید که تا فلان تاریخ نوشیدنی و سالاد در رستوران شما رایگان می باشد تا تعداد مراجعین شما چند برابر شود.

پیشنهاد می کنم از دست ندهید : با مشتری های ناراضی چگونه برخورد کنیم؟

هنگامی که از شیوه بازاریابی مستقیم تلفنی استفاده می نمایید، در تماس ابتدایی سعی نکنید که محصول را بفروشید. لازم است بدانید هنگامی بازاریابی تلفنی اثربخش است که با چند روش بازاریابی دیگر تلفیق شود برای مثال در اولین تماس می توانید از فرد پاسخگو بخواهید چنانچه تمایل به خرید  و آشنایی با محصولات دارد، یک کاتالوگ به صورت رایگان برای او ارسال نمایید.

از روش های بسیار ارزان و ساده بازاریابی مستقیم می توان ارسال ایمیل های تبلیغاتی را معرفی نمود ، اما متاسفانه احتمالا عده ای از مخاطبان شما به اینترنت دسترسی ندارند و یا خیلی دیر ایمیل های خود را چک می کنند؛ بنابراین ارسال ایمیل های تبلیغاتی در بازاریابی مستقیم کارایی چندانی ندارد. در بازاریابی مستقیم سعی می شود از بازاریابی محتوایی بهره برداری شود.

آیا بازاریابی مستقیم واقعا کارایی دارد؟

این موضوع بستگی به آن دارد که شما ” کار کردن” را چگونه تعریف کنید. بازاریابی مستقیم قطعا این اطمینان را می دهد که افراد درباره کسب و کار شما مطلع میشوند. اما بازاریابی مستقیم تهاجمی یا آزار دهنده می تواند تصویر بدی از کسب و کارتان در ذهن افراد به جای بگذارد.

اطمینان حاصل کنید که حریم خصوصی افراد و قوانین مربوط به تماس و ارتباط ها را حفظ و رعایت می کنید، چرا که برای بازاریابان مستقیمی که قوانین بازاریابی مستقیم را نقض می کنند، جریمه های سخت و مجازات هایی در نظر گرفته شده است.

نتیجه گیری:

نکته پایانی اینکه، صاحبان هر کسب و کاری باید بازاریابی مستقیم را در نظر بگیرند و از آن استفاده کنند. هرچند که، نوع بازاریابی مستقیمی که برای کسب و کار شما کار خواهد کرد، به صنعت، اصول اخلاقی کسب و کار و بودجه شما بستگی دارد.

امیدوارم مطالعه این مقاله برای شما لذت بخش بوده باشد.در بخش دیدگاه ها منتظر نظرات شما درباره بازاریابی مستقیم هستیم.

دیدگاهتان را بنویسید